Steeds meer bedrijven kiezen voor een abonnementsmodel. Ook bij Dataspark komt een steeds groter deel van de inkomsten voort uit abonnementen. Het biedt een solide basis en een mate van voorspelbaarheid die in veel andere bedrijfsmodellen ontbreekt.
Tegelijkertijd kan de terminologie rond abonnementen overweldigend zijn. Termen als MRR, NDR en churn worden vaak genoemd, maar wat betekenen ze eigenlijk? In dit blog leggen we een aantal van deze belangrijke begrippen uit. We zorgen ervoor dat je na het lezen precies weet wat ze inhouden en hoe ze van belang zijn voor bedrijven die met abonnementen werken.
Bij Dataspark, net als bij vele andere bedrijven die met abonnementen werken, is de Monthly Recurring Revenue (MRR) een cruciale graadmeter. Simpel gezegd, MRR vertegenwoordigt de totale voorspelbare omzet die we elke maand verwachten. Dit geeft ons niet alleen een helder inzicht in de huidige stand van zaken, maar ook in de toekomstige groeipotentie.
Maar hoe bereken je MRR? Het is vrij eenvoudig: je telt simpelweg alle maandelijkse omzet op van je actieve abonnementen. Dit lijkt rechttoe rechtaan, maar de nuances liggen in de details. Bijvoorbeeld, hoe ga je om met klanten die tussentijds upgraden of downgraden? Of hoe verwerk je de inkomsten van klanten die hun abonnement niet verlengen?
In deze context speelt MRR een sleutelrol; het helpt de gezondheid van een klantenbestand te monitoren en geeft richting aan strategieën voor klantbehoud en -groei. Door de MRR nauwlettend in de gaten te houden, kun je pro-actief handelen, mogelijke problemen voor zijn en kansen grijpen zodra deze zich voordoen.
Onderstaande grafiek toont de hypothetische MRR ontwikkeling van een bedrijf.
In de grafiek vertegenwoordigt het lichtgroene gebied de 'zekere' MRR, gebaseerd op huidige, actieve abonnementen. Het grijze gebied toont de potentiële MRR, wat we zouden kunnen verwachten als alle bestaande contracten worden verlengd, exclusief de abonnementen die al zijn opgezegd. Deze visualisatie helpt niet alleen bij het voorspellen van toekomstige inkomsten, maar laat ook duidelijk de impact zien van klantbehoud en de uitbreiding van abonnementen.
Om de bewegingen binnen je MRR echt te begrijpen, moet je verder kijken dan de samenvattende getallen. Het is als het waterpeil van een reservoir; je wilt niet alleen weten hoeveel water erin stroomt, maar ook hoeveel er verdampt of weglekt. Zo is het ook met MRR. De groei (of afname) kan komen door verschillende stromingen binnen je abonneebestand:
Deze elementen zijn de drijfveren achter de fluctuaties in je MRR en bieden inzicht in klantgedrag en bedrijfsgroei.
De afbeelding hieronder laat zien hoe de MRR maandelijks verandert en waar deze veranderingen vandaan komen. Blauw toont de groei door nieuwe abonnementen, groen de stijging door upgrades, oranje wijst op downgrades, en rood markeert het verlies door churn.
Door deze componenten te analyseren krijg je een gedetailleerd beeld van de verandering in de MRR. Groei is natuurlijk goed, maar als je ziet dat veel klanten na verloop van tijd weer opzeggen dan is dat iets waar je je waarschijnlijk wel op moet richten om op de lange termijn goed te blijven presteren.
Naast MRR is de Net Dollar Retention (NDR) een andere essentiële maatstaf. NDR meet het percentage aan inkomsten dat behouden blijft van bestaande klanten over een bepaalde periode, na correctie voor upgrades, downgrades en churn. Dit getal geeft een duidelijk beeld van klanttevredenheid en -loyaliteit, en uiteindelijk van de gezondheid van de diensten.
Waarom is NDR zo belangrijk? Omdat het direct de levensvatbaarheid van het bedrijfsmodel weerspiegelt. Een hoge NDR betekent dat klanten niet alleen blijven, maar ook meer spenderen naarmate de tijd vordert. Ze vinden meer waarde in wat wordt aangeboden en willen daarvoor betalen. Aan de andere kant duidt een lage NDR op problemen die de aandacht nodig hebben, zoals klanten die vertrekken of minder uitgeven.
De bijgevoegde grafiek illustreert de NDR van een bedrijf over tijd:
Zoals je kunt zien, blijft de NDR over het algemeen stabiel, maar in de tweede helft van 2024 zakt deze een aantal keer onder de 100%. Dat kan komen door opzeggingen of downgrades. Het betekent in ieder geval dat terugkerende omzet uit bestaande klanten begint terug te lopen. Belangrijke informatie en als je dit combineert met bijvoorbeeld de detaillering kun je daar je strategie verder op aanpassen.
Werk je zelf ook met abonnementen en wil je weten hoe je meer inzicht kunt krijgen, klik dan op de knop boek een demo en plan een vrijblijvende afspraak waarin wij je meer vertellen over de mogelijkheden.